3 questions à notre formateur expert Spiridion Nittis, Conseil Achats & Négociation
Selon vous, quelles sont les compétences essentielles pour un acheteur performant aujourd’hui ?
Le contexte économique a poussé de plus en plus les organisations à intégrer dans leur politique la contribution de la fonction achats. C’est une fonction stratégique qui impacte significativement la performance de l’entreprise. Les achats représentent en moyenne 60% du CA ! Aujourd’hui, l’acheteur constate un élargissement de ses responsabilités et de ses compétences. Il couvre des domaines techniques, commerciaux, stratégiques, d’innovation, de communication et de gestion. Il doit faire preuve d’écoute, ténacité, qualités relationnelles, curiosité, maîtrise de soi, esprit d’analyse, et rigueur.
Un vrai profil « hybride » à la pointe de la technologie !
Que pensez-vous de l’e-sourcing, de l’e-procurement, de l’e-achat ? Permettent-ils de gagner en efficacité ?
Sans conteste ces outils électroniques nous permettent de gagner en efficacité. Nous pouvons avoir des risques d’erreur réduits ou réaliser des analyses d’appels d’offres beaucoup plus rapidement. Cependant, comme tout processus dématérialisé, les achats ne font pas exception à la règle, chaque outil doit être utilisé ce pour quoi il a été conçu. Cela implique de bien connaître, en amont, le processus « papier » avant de se lancer dans l’utilisation du processus « électronique ». Dans les critères d’application sont également à prendre en compte la nature des familles d’achats traitées et la capacité des fournisseurs à partager ces outils.
Les « e-processus » des outils dédiés à leur application !
Pouvez-vous nous donner quelques astuces pour réussir vos négociations d’achat ?
On ne naît pas négociateur, on le devient ! La négociation peut se définir comme étant la recherche d’un accord centré sur des intérêts contradictoires entre deux parties. Le désaccord implicite, en début de négociation, crée une tension qui va influencer notre comportement. La clé est de faire baisser cette tension pour réduire la pression entre les négociateurs. L’expérience montre que la plausibilité d’un accord est inversement proportionnelle à la pression. Comment réduire cette pression ? Se préparer avant, prévoir des solutions alternatives au désaccord éventuel, écouter activement pendant pour comprendre les réels intérêts de l’autre partie et prendre l’initiative de la conclusion.
En négociation on ne gagne pas on s’accorde !
