En moyenne, un supermarché compte entre 3 000 et 5 000 références. Si vous avez réussi à dégoter un espace sur un étal, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Vous venez tout juste de poser la première pierre de votre empire commercial…
Au milieu de cette arène extrêmement compétitive, vos produits doivent être en mesure de se vendre tout seuls. Même sans vendeurs, les prospects doivent avoir envie de les glisser dans leurs caddies.
C’est à cet instant précis qu’intervient le marchandisage. En jouant sur la présentation d’un produit, il devient extrêmement facile d’inciter le consommateur à acheter. Croyez-le ou pas mais un bon aménagement de magasin peut aisément faire décoller vos ventes.
Qu’est-ce que le merchandising ?
Le merchandising ou marchandisage est un assortiment de techniques dont l’unique objectif est de présenter les produits sous leurs meilleurs jours.
En ayant recours à quelques astuces, un responsable merchandising octroie à n’importe quel article une aura magnétique. Alors qu’ils sont entrés dans la boutique par simple curiosité, ils en ressortent les bras chargés de victuailles.
Toujours réticent à envisager le recours à un plan merchandising comme un levier d’accroissement du chiffre d’affaires ? Il est évident que vous n’avez pas connaissance des résultats des études menées par l’association des professionnels du marketing point de vente.
Après avoir interrogé des centaines de consommateurs, l’association a révélé un fait troublant… 76 % des décisions d’achat sont réalisées à l’intérieur d’un magasin. Concrètement, cela signifie que c’est au moment où le prospect entre dans la boutique que tout se joue.
Comment fonctionne le marchandisage ?
Un plan merchandising a pour objectif de faire acheter vos produits au maximum de monde. Pour cela, il fait appel à un puissant moteur dans le monde de la finance : les émotions.
En tirant sur les cordes sensibles de l’âme humaine, un aménagement de magasin met le client en confiance. C’est comme si de petites voix lui susurraient à l’oreille des mots doux afin d’orienter sa décision…
Par exemple, une affiche flamboyante vantant les vertus d’un produit X est un excellent moyen de suggérer un achat au consommateur. Il en est de même des têtes de gondole et des écrans tactiles.
Parfois aussi, le marchandisage n’a pas besoin de faire appel au cerveau reptilien de l’Homo sapiens.
Au-travers des signalétiques, il attire son regard sur des articles bien précis. Ce faisant, le client se rappelle que son stock actuel est vide ou que les produits lui ont fait une bonne impression dans les publicités. Un excellent responsable merchandising est en mesure de rappeler aux consommateurs qu’ils avaient prévus de faire des achats bien précis.
Comment utiliser le marchandisage pour vendre plus ?
Enfin, il est temps de rentrer dans le vif du sujet… Dans les lignes qui suivent, vous aurez un bref aperçu des techniques à utiliser. Si vous désirez concevoir un plan merchandising qui augmente vos ventes, ce qui suit est un excellent point de départ.
Aménager correctement sa vitrine
En 5 secondes, une vitrine peut inciter un visiteur à rentrer dans une boutique ou le chasser définitivement. En plus de véhiculer les valeurs d’une marque, la vitrine est aussi un élément central de l’aménagement de magasin.
Pour qu’elle contribue à l’amélioration de vos revenus, assurez-vous que les produits y soient positionnés à une hauteur maximale de 1,60 mètres. En effet, en dehors des secteurs purement masculins, 80 % des acheteurs sont des femmes. Pour qu’elles repèrent aisément un article, ce dernier doit être situé à hauteur de leurs yeux.
Outre cette astuce, usez sans vergogne de la règle de trois :
- 3 hauteurs pour valoriser les produits ;
- 3 couleurs au maximum afin d’apporter du relief à votre présentation ;
- 3 produits phares pour séduire le maximum de clients.
Agencer correctement les étals du magasin
À chaque étape de son parcours, le consommateur doit avancer encore un peu plus dans le tunnel de vente. Sans lui forcer la main, le responsable merchandising est en mesure d’orienter ces décisions.
Généralement, un aménagement de magasin qui incite à l’achat découpe l’espace en quatre zones :
- une zone de transition : alors que le client s’imprègne de l’espace, promotions, découvertes et coup de cœurs l’incitent à faire ses premiers achats ;
- une zone chaude : c’est dans ce lieu que la circulation est à son apogée. Placez-y des produits tendances ou qui ont déjà fait leurs preuves ;
- une zone froide : c’est ici que se retrouvent les produits à forte dimension utilitaire. À ce stade de son parcours, le client n’achète plus que ce dont il pense avoir absolument besoin ;
- une zone de caisse : en fin de parcours, le consommateur ne sera pas contre des achats complémentaires à condition qu’ils ne soient pas onéreux. Pensez aux paquets de chewing-gums placés sur toutes les caisses de supermarché…
Décoration de la vitrine, aménagement de magasin, ambiance sensorielle… En suivant une formation merchandising, vous saurez exactement sur quels boutons appuyer pour susciter des achats compulsifs.
Bien évidemment, si vous êtes un artisan qui expose ses articles dans une chaîne de supermarchés, vos possibilités seront plus réduites. Néanmoins, en utilisant à bon escient la publicité sur lieu de vente, vous atteindrez facilement vos objectifs commerciaux.
Quelque soit votre secteur d’activité, cette formation vous permettra d’optimiser chacun de vos points de vente avec facilité.
C’est le moment ou jamais d’amener votre entreprise au-niveau supérieur…
