Avec l’avènement d’Internet et les progrès incessants de la technologie du numérique, il est désormais impossible pour les entreprises de faire l’impasse sur les canaux digitaux. Outre le site web et les e-mails, les réseaux sociaux et les recherches Google permettent aujourd’hui d’entrer en contact avec le public cible. Pour les entreprises BtoB, élaborer et mettre en place une stratégie marketing digital revêtent une importance vitale pour le développement et la pérennité de leurs activités.
Qu’est-ce que le marketing digital B2B ?
Le domaine du marketing a connu de profonds bouleversements depuis l’entrée dans l’ère du tout numérique et du tout connecté. Avec Internet, il existe dorénavant un moyen rapide et efficace de toucher une cible plus importante en un temps réduit. Ainsi, il est nécessaire pour les entreprises d’adapter leur stratégie pour gagner en efficacité. Cela est d’autant plus vrai pour les entreprises BtoB. Le marketing digital b2b est différent du marketing classique pour la simple et bonne raison que la cible est principalement constituée d’entreprises et non de particuliers.
Longtemps le parent pauvre du marketing et effacé derrière le marketing B2C, le marketing B2B est devenu incontournable ces dernières années. En effet, cibler une autre entreprise comme potentiel client implique d’adopter une démarche spécifique. D’une part, il est primordial d’identifier et de maîtriser les frontières, la sphère professionnelle et la vie privée. D’autre part, il faut savoir saisir les opportunités du marketing BtoB pour en faire des leviers de croissance des activités. Il permet de se différencier de la concurrence et d’avoir un avantage durable.
Pour les responsables marketing ou commercial, les chargés de projet évènementiel ou encore les responsables e-commerce dans le secteur du BtoB, suivre une formation digital marketing est crucial. Elle est essentielle pour consolider les fondamentaux du e-marketing. Ce dernier peut être défini comme l’ensemble des actions marketing déployées sur internet dans le but de prendre contact avec une cible et de nouer des relations sur le long terme. Avec la stratégie adéquate, il est possible de toucher l’audience ciblée au bon moment et sur le bon canal.
Quelles différences entre le marketing digital B2B et B2C ?
Comme le marketing digital business to consumer, le marketing digital Business to Business a pour objectif de véhiculer une image positive de l’entreprise auprès du client cible et d’attirer de nouveaux clients. Cela requiert une stratégie performante. Le marketing digital business to business présente toutefois quelques spécificités. Il s’agit d’un ensemble de techniques et d’outils utilisés dans le but de garantir une présence et une accessibilité permanente sur le web. De ce fait, l’organisation est en mesure de présenter ses produits ou services plus vite et plus facilement à ses clients potentiels.
Suivre une formation digital marketing est indispensable pour saisir les principales différences entre le marketing BtoB et le marketing BtoC. La première spécificité concerne la cible. Le premier est une approche inter-entreprises. De ce fait, les activités marketing sont orientées vers les professionnels et non le grand public. La cible étant différente, les objectifs le sont aussi forcément. Si le marketing BtoC s’oriente davantage sur la notoriété, le marketing BtoB est plus axé sur la démonstration de la valeur ajoutée, la relation à long terme et la génération de leads.
Par ailleurs, le contenu et la communication ainsi que les canaux diffèrent en marketing business to business. La priorité est donnée à la fourniture d’informations pertinentes et détaillées plutôt qu’à la création d’un lien émotionnel. De même, les entreprises ont recours aux canaux professionnels. Cela inclut en général les réseaux sociaux comme LinkedIn, les évènements professionnels, les campagnes d’e-mails, etc. Enfin, les entreprises clientes sont segmentées selon des critères précis comme la taille, le secteur d’activité ou encore le poste de l’interlocuteur.
Comment mettre en place une stratégie B2B adaptée ?
Pour construire et mettre en place une stratégie marketing digital b2b, il est impératif de procéder au préalable à une analyse du marché cible pour déterminer le bon positionnement. Le but est d’identifier l’élément de différenciation par rapport aux concurrents pour en tirer un avantage concurrentiel.
La prochaine étape est de chercher à bien comprendre la cible marketing pour réaliser une segmentation efficace. Pour élaborer un discours pertinent, il faut savoir se mettre à la place du client, ce qui implique de définir les personas, les représentations des clients.
Pour établir les personas, il est recommandé de prendre en compte certains points, pour ne citer que la fonctionnalité, la proposition de valeur et la problématique. Cette étape terminée, il est primordial d’identifier le parcours d’achat de l’audience cible avant d’arriver à la validation et la signature. Ce processus comporte plusieurs phases comme l’identification du problème, l’exploration des solutions, l’élaboration des exigences, etc. Ce n’est qu’après qu’il faut définir les objectifs et faire les bons choix stratégiques en prenant soin de décortiquer le tunnel d’acquisition.
Pour la conception et la mise en place d’une stratégie BtoB efficace, une formation digital marketing constitue une aide précieuse. Elle permet d’assimiler les diverses techniques du e-marketing dans l’univers du business to business : contenus digitaux, référencement naturel, médias sociaux, etc. Les responsables marketing sont aussi en mesure de penser un tunnel de conversion optimisé. Lorsque ce dernier est performant, l’entreprise génère efficacement des leads sur ses canaux digitaux. Enfin, il ne faut pas oublier d’évaluer le ROI et d’ajuster votre stratégie le cas échéant.
