« Donnez-moi six heures pour couper un arbre et j’en passerais quatre à affûter ma hache » – Abraham Lincoln.
Par cette maxime, l’ancien président Américain met le doigt sur un élément du succès trop souvent négligé : la préparation. En tant que commercial, si vous désirez être sûr de passer à côté de gros contrats, faites l’impasse sur le plan de vente.
« Je connais mon dossier sur le bout des doigts » ; « j’ai l’habitude de réaliser ce type de transactions » ; « mon charme naturel a toujours joué en ma faveur » ; etc. Occupé à réviser vos notes, vous trouvez mille et une excuses pour reléguer aux calendes grecques cette partie importante de votre métier.
Vous savez exactement quels sont les objectifs SMART que vous désirez atteindre. Sans doute, avez-vous même déjà un plan pour l’après-vente… Cependant, sans un processus de vente détaillé, jamais ces rêves ne prendront vie.
Quelles sont les étapes par lesquelles passer pour réussir une vente complexe haut la main ?
1) Mettre sur pied un plan d’attaque
Pour mieux appréhender votre vente complexe, imaginez qu’il s’agit d’un ravin. D’un côté, se trouve les données en votre possession. Il s’agit notamment :
- des bienfaits et des spécifications techniques de votre produit ;
- des attentes de votre client ;
- des informations collectées sur l’entreprise (chiffre d’affaires, année de création, …) ;
- de l’historique de votre relation avec ladite compagnie (rendez-vous, personne contact, …) ;
- etc…
De l’autre côté de la fosse, vos objectifs SMART vous attendent sagement. Montant de la vente, délais de livraison ou date de relance ne doivent plus avoir de secrets pour vous.
Pour quitter d’un point à l’autre, vous devez bâtir un pont qui prendra la forme d’une méthode de vente. Demandez-vous quels sont les éléments qui comptent réellement pour votre client. Peut-être se préoccupe-t-il plus de la réactivité du service après-vente que de la livraison en 48 heures…
2) Rédiger un argumentaire de vente
Même si vous connaissez bien votre produit, il n’est pas sûr que vous soyez en mesure de le vendre correctement. Rédiger un argumentaire de vente vous permet d’être sûr que les bonnes informations parviennent aux oreilles du client.
Attention cependant… Évitez de tirer de long en large ou d’employer un phrasé trop technique. Sans perdre de vue vos objectifs SMART, un argumentaire de vente ne doit renfermer que certaines informations, lesquelles seront traduites dans le langage du client.
Difficile de visualiser un tel procédé ? Amplement expliqué lors des formations en techniques de vente, l’argumentaire de vente est la clé de voûte d’une négociation réussie. Grâce à lui, vous arriverez à convaincre le client et surtout à toucher son cœur.
Par exemple, si vous êtes spécialisé dans la vente d’appareils photos numériques, rien ne sert de parler de long en large de la technologie Steady Shot. Perdu par cette expression peu familière, votre prospect aura de la peine à réaliser les bienfaits offerts par ce grand écran et son impressionnante résolution d’images.
À la place, dites-lui que l’appareil photo permet de se délecter immédiatement de ses clichés et d’en faire profiter ses proches. Pour balayer ses doutes d’un revers de la main, prenez vous-même une photo et montrez-lui le résultat.
3) Se préparer à contrer les objections des prospects
Peu importe à quel point votre produit est révolutionnaire, vous serez confronté à des objections. Quelqu’un vous dira non ou pointera du doigt ce qu’il pense être un défaut. Rares sont les clients qui achètent sans poser au préalable une ou deux questions.
Pour réussir votre vente complexe, il est crucial de détecter ces zones d’ombres avant qu’elles ne s’imposent à vous. Sur un papier, rédigez les potentielles barrières à même de vous empêcher d’aller au bout du processus de vente.
- « C’est trop cher. »
- « Chez la compagnie X, la livraison est gratuite. »
- « Qu’en est-il du service après-vente ? »
- « L’appareil ne possède pas la fonctionnalité Y. »
- Etc.
Même si ce n’est pas plaisant, vous risquez fort d’entendre l’une ou l’autre de ces remarques. Dans une formation vente, le désamorçage des objections est un module avec lequel on ne badine pas. Face à des arguments de poids, même les prospects les plus réticents reviendront sur leurs opinions.
Astuce supplémentaire : faire une entrée et une sortie dignes d’un roi
Connaissez-vous l’adage « on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première bonne impression ? ». En marketing, il va de pair avec un exergue particulier sur les derniers échanges.
Lors de votre première rencontre avec votre potentiel partenaire, vous devez être fin prêt. Encore une fois, ne remettez pas votre sort entre les mains de Dame Fortune. Pour réussir une vente complexe, préparez un pitch de présentation qui vous servira d’accroche.
En 2-3 minutes, votre interlocuteur doit savoir qui vous êtes, votre place dans votre société et surtout l’objet de cette rencontre. Même s’il est important de mémoriser son pitch, attelez-vous à le décliner de façon naturelle.
Une fois la négociation finie, terminez toujours avec du concret. Cela peut être un rendez-vous ou une mise en relation. Surtout, ne vous laissez pas leurrer par la formule fourre-tout « je vous rappelle ». Pour éviter ces pièges (et bien d’autres), le mieux reste encore de s’outiller au-travers d’une formation technique de vente.