Directeur commercial
Qu’est-ce qu’un directeur commercial ?
Les opérations commerciales figurent parmi les six fonctions essentielles de l'entreprise, selon Henri Taylor. Le directeur commercial ou sales director en est le premier responsable. À cet effet, il lui incombe de définir, d'animer et de superviser la stratégie commerciale pour garantir la croissance des ventes et l'atteinte des objectifs en termes de chiffres d'affaires et de part de marché. Le directeur commercial travaille principalement dans les entreprises B To B et B To C qui ont pour mission de commercialiser des produits et/ou des services. À mi-chemin entre l'encadrement et la vente, il constitue la clé de voûte de l'ensemble de la stratégie commerciale.
Au centre même de la politique commerciale de l'entreprise, le directeur commercial travaille en collaboration étroite avec les services marketing et commercial pour atteindre les objectifs de vente. Il lui revient la supervision des différentes activités commerciales et la gestion de la force de vente. Dans le cadre de ses missions, il doit procéder à une veille de l'évolution du marché et des tendances : comportements d'achat, concurrence, technologies, etc. Poste stratégique, le directeur commercial est rattaché à la direction générale de l'entreprise et membre du comité de direction. Il est le garant de la performance commerciale et de la pérennité de l'organisation.
Les missions du directeur commercial
Le directeur commercial est en charge de trois principales activités :
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Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale
Le directeur commercial a pour première mission d'élaborer et de mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise. Dans cette optique, il doit accomplir plusieurs tâches : Établissement d'un plan commercial clair et précis (objectifs commerciaux, rentabilité économique, segmentation et ciblage des clients, prospection et fidélisation de clientèle, etc.). Définition du budget de fonctionnement de la direction commerciale (avec la direction générale et la direction des finances et comptabilité). Choix du positionnement de l'entreprise (amélioration et développement des offres commerciales). Promotion de l'image de marque et amélioration de la visibilité de l'entreprise… -
Gestion et encadrement des équipes commerciales
Le directeur commercial a sous sa responsabilité l'ensemble des équipes commerciales de l'entreprise. Pour optimiser leurs performances, il réalise diverses sous-activités : Animation et motivation des collaborateurs. Organisation et coordination des activités commerciales. Évaluation des performances individuelles (entretiens réguliers, choix et analyse des indicateurs, mise en œuvre des actions correctives, etc.). Développement des compétences des collaborateurs. Accompagnement sur terrain des équipes commerciales… -
Suivi et analyse de la performance commerciale
Il doit aussi assurer le suivi et l'analyse de la performance commerciale. Cette activité est vitale pour garantir la croissance et la durabilité de l'entreprise : Définition, suivi et analyse des indicateurs de performance commerciale (résultats commerciaux globaux et par équipe, performance par zone géographique, etc.). Mise en place de tableau de bord et reporting auprès de la direction générale. Réorientation du plan d'action commercial… Outre ces trois principales activités liées à son poste à haute responsabilité, le directeur commercial peut aussi être amené à s'occuper d'autres activités : Gestion des relations avec les partenaires stratégiques (négociation d'accords commerciaux, réponse aux appels d'offres, etc.). Gestion et règlement des litiges commerciaux avec les clients et les fournisseurs. Participation au recrutement des nouveaux collaborateurs au niveau de la direction commerciale…
Qualités et compétences requises
Compétences techniques
Le directeur commercial doit répondre à un certain nombre de défis pour développer l'entreprise. À ce titre, il doit être doté des compétences techniques suivantes :
- Maîtrise des outils et méthodologies marketing.
- Solides connaissances des techniques commerciales.
- Maîtrise des méthodes de gestion de projets en mode agile.
- Maîtrise parfaite du management d'équipe et des outils d'animation d'équipe.
- Connaissance approfondie du secteur d'activité et de la concurrence.
- Maîtrise des logiciels bureautiques et de gestion de la relation client.
- Connaissance de langues étrangères (l'anglais au minimum)…
Aptitudes professionnelles
En plus de ces différentes compétences techniques directement liées à la fonction commerciale, il est impératif de posséder les aptitudes professionnelles suivantes :
- Capacités managériales.
- Capacités de négociation.
- Force de proposition et de conviction.
- Aisance relationnelle.
- Écoute active et sens de la communication.
- Esprit d'analyse et de synthèse.
- Autonomie, dynamisme et réactivité.
- Ténacité…
Les contraintes du métier de directeur commercial
Comme de hautes responsabilités sont imputées au directeur commercial, l'exercice de cette fonction est logiquement soumis à diverses contraintes :
- Disponibilité.
- Vision stratégique.
- Tempérament commercial et managérial.
- Gestion du stress…
Comment devenir directeur commercial ?
Pour devenir directeur commercial, il faut d'abord justifier d'une solide expérience dans le domaine commercial. De même, une formation de niveau Bac +5 est généralement requise :
- Maîtrise en administration des affaires ou MBA.
- Diplôme d'école de commerce.
- Diplôme d'école d'ingénieurs.
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