Key account manager
Qu’est-ce qu’un key account manager ?
onnu sous l'abréviation KAM, le key account manager est un commercial dédié aux clients les plus importants d'une entreprise. Il ne s'occupe généralement que d'une partie de la clientèle avec pour objectif de concevoir et de mettre en œuvre une stratégie commerciale pertinente. Celle-ci doit permettre la création d'une relation sur le long terme. Concrètement, il a pour principale mission le développement et le suivi du portefeuille de clients grands comptes et de comptes clés. Dans cette optique, le KAM assure la fidélisation des clients grâce au « farming » ou activités d'élevage et la recherche de nouveaux prospects grâce au « hunting » ou activités de chasse.
Dans le cadre de ses attributions, le key account manager cherche à bâtir une relation de confiance avec les décideurs des clients cibles. Il intervient dans une démarche de fidélisation sur l'ensemble des produits et/ou services proposés. À ce titre, le KAM est souvent amené à travailler en mode projet. De même, il doit entretenir une relation privilégiée avec les clients : élaboration des cahiers des charges, réponse aux appels d'offres, etc. Il gère la relation client, depuis la négociation jusqu'au service après-vente en passant par la signature du contrat. Cela requiert une vision à long terme des partenariats conclus et des plans d'affaires.
Les missions du key account manager
Dans le cadre de sa mission, le key account manager est responsable de plusieurs activités pour atteindre les objectifs de l'entreprise :
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Développement du portefeuille gros clients et des ventes
La mission première du KAM est de faire fructifier les clients les plus importants de l'entreprise à travers diverses actions :
Analyse des besoins des clients.
Rédaction des propositions commerciales.
Négociations commerciales et conditions contractuelles.
Participation à l'élaboration de la politique commerciale… -
Suivi des contrats en cours
Le KAM s'occupe aussi du suivi des contrats en cours :
Déploiement des solutions chez les clients.
Suivi des résultats.
Assistance technique et réponse aux questions et demandes de changement.
Fidélisation des clients majeurs et historiques. -
Gestion administrative
Il revient aussi au KAM de procéder au contrôle des facturations et de tous les services nécessaires à la réalisation d'une vente de A à Z. De plus, il lui incombe d'établir les reportings d'activités journalières, mensuelles et annuelles. -
Identification des clients potentiels
Outre la gestion des comptes clés existants, le KAM peut être amené à prospecter :
Analyse de l'évolution du marché.
Prospection et suivi des clients potentiels identifiés.
Définition de l'approche commerciale.
Établissement des objectifs de vente… -
Veille concurrentielle
Face à une concurrence toujours plus féroce, le KAM doit organiser une veille concurrentielle. Cela implique différentes opérations :
Analyse et suivi du marché de l'entreprise.
Identification des opportunités de développement commercial.
Veille du marché…
Qualités et compétences requises
Compétences techniques
- Bases solides en marketing.
- Prospection commerciale.
- Rédaction d'offres commerciales.
- Techniques de vente.
- Négociation commerciale.
- Connaissance des outils CRM.
- Animation managériale.
- Gestion de projet.
- Connaissances du commerce en ligne et des solutions digitales.
- Langues étrangères (au moins l'anglais professionnel).
- Maîtrise des outils bureautiques…
Aptitudes professionnelles
- Capacité d'adaptation.
- Esprit d'analyse et de synthèse.
- Aptitudes commerciales.
- Sens relationnel aigu.
- Organisation et rigueur.
- Capacité de prise de décision rapide…
Les contraintes du métier de directeur commercial
Le key account manager tient une place essentielle dans la recherche de prospects et la fidélisation de la clientèle. Pour exercer ce métier, il faut beaucoup de disponibilité et de réactivité. Par ailleurs, il est nécessaire d'être une force de proposition et d'avoir une bonne capacité de persuasion. Enfin, tenant compte des enjeux, le KAM nécessite une parfaite maîtrise des secteurs d'activités de l'entreprise et de ses clients, ainsi qu'une résistance élevée au stress.
Comment devenir key account manager ?
Compte tenu des responsabilités du poste, le métier de key account manager n'est pas accessible sans diplôme et sans expérience. Le recrutement se fait à partir du niveau Bac +3 :
- Bac +3
- Licence en marketing.
- Licence en commerce.
- Licence dans une spécialité technique ou scientifique.
- Bac +5
- Master en marketing.
- Master en commerce.
- Master dans une spécialité technique ou scientifique.
- Diplôme d'école d'ingénieurs…
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Choisissez votre parcours pour monter en compétences et faire face aux évolutions de votre métier :
- Les fondamentaux de la relation client
- Construire un plan d’action commerciale
- Distanciel stratégie customer centric
