Formation : Techniques de négociation dans les marchés publics

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2 Jours - 14 Heures
Présentiel ou à distance
Réf 10782

Formation
Programme

L'acheteur et le vendeur ne sont pas des adversaires, mais de futurs partenaires potentiels qui devront être tous les deux satisfaits du contrat qui les liera.

L'acheteur doit créer et garder la confiance, maîtriser la négociation pour faire adhérer le vendeur aux propositions et répondre favorablement aux objectifs fixés.

Objectifs

Intégrer les dispositions du cadre réglementaire des marchés publics
Maîtriser les meilleures techniques de négociation

Pré-requis

Connaissance des procédures de la commande publique

Cibles

Directeur et responsable de la commande publique
Acheteur
Directeur technique
Chef de service
Directeur administratif
Directeur et responsable juridique
Responsable développement économique
Responsable services généraux
Fournisseurs du secteur public

Les plus

Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

Modalités pédagogiques

L'expertise juridique de cette formation s'accompagne de nombreux jeux de rôle autour de la négociation

Suivi et évaluation des acquis

Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

SATISFACTION Année 2021 : 100% | 2ème Semestre 2022 : 100% (2 apprenants) | 2ème Semestre 2023 : 100% (3 apprenants)
ATTEINTE DES OBJECTIFS 2ème Semestre 2022 : 100% Acquis (3 apprenants) | 2ème Semestre 2023 : 100% Acquis (4 apprenants)

Ce produit a été mis à jour le 22 décembre 2024

Élargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action

Intégrer l'actualité du Code des marchés publics
Les enjeux des différentes procédures
Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures

Identifier la position des acteurs publics dans la négociation

Identifier votre marge de manœuvre : liberté et limites
Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de chacun ?
Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs

Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation

La communication dans la négociation
Les trois secteurs de l'affectif
La programmation neuro-linguistique (PNL)
Les outils grammaticaux et verbaux
Les six caractères d'un acheteur-négociateur
Les quatre dimensions de la négociation
L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant
La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto

Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat

Les clés pour bien préparer la négociation

Comment élaborer votre stratégie de négociation
Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques...

Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation

Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation
Prévoir les objections et les situations de blocage

Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés

Comment faire respecter les termes de la négociation
Quelle négociation possible en cas de litige
Comment évaluer les résultats de la négociation

MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NÉGOCIATION INDISPENSABLES

Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation

Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations intellectuelles, travaux), les participants visionneront un document de synthèse, afin de mieux comprendre et mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée.

Cas pratique : exercices de mise en situation

Les participants apprendront notamment à :
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler...
- Bien amener la conclusion

Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration

Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non.