Formation : Stratégie de compte

Passer d'une démarche de vente à une démarche de gestion d'affaires

• L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
• Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
• Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
• Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
• Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

• Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
• Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
• Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
• Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training : création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go/no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

• Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
• Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir-être, travail en équipe
• Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training : réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre compte

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

• Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
• Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l'impact et le degré de contrôle possible
• Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cibles
• Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training : création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours