Formation : La prospection commerciale : trouver ses clients

Préparer la prospection

• Définir ses cibles : classification des prospects et segmentation (taille de l'entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d'acquisition d'un nouveau client sur le segment, etc.)
• Se faire connaître auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d'emailing, stratégie de relations presse)
• Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels.)

Cas pratique

Chaque participant est amené à réfléchir sur ses cibles et à produire un cahier des charges détaillé

Fixer ses objectifs

Les objectifs Smart sont capitaux dans la réalisation d'une mission : savoir les déterminer et identifier les obstacles qui empêchent de bien formuler cet objectif

Les objectifs SMART :
Spécifique
Mesurable
Ambitieux
Réalisable
Temporellement défini

Constituer son fichier de prospection

• Exploiter, développer votre fichier, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication
• Être attentif à la qualité des données collectées
• Son fichier de prospects : faut-il l'acheter, le louer ou le construire soi-même ? (sources internes externes et informations gratuites)
• Les astuces pour trouver facilement de nouveaux prospects et alimenter son fichier de prospection
• Actualiser son fichier
• Déclarer son fichier à la commission nationale informatique et des libertés
• Les supports utilisables pour la constitution de ce dossier :
• Logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM...) 
• Logiciels payants (Excel, EBP, Ciel, zoho.com...)

Cas pratique

Chaque participant constitue son fichier de prospection avec l'aide du formateur

Préparer son argumentaire

• Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise : 
• Caractéristiques techniques du produit : mode de fabrication, aux matériaux qui le composent, ses performances, son mode de fonctionnement.
• Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...
• Les caractéristiques liées à l'entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, importance des différents services, notoriété, l'appartenance à un groupe...
• Traduire les caractéristiques en avantages
• Classez les avantages en fonction des différentes motivations
• Sélectionner les meilleurs arguments
• Transformer ses faiblesses en avantages
• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
• Préparer des argumentations personnalisées (la preuve par les références, par les résultats et par le test)
• Validez ses preuves (Ipad, PC portable, etc.)
• Se mettre en scène (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

Cas pratique

Travail en groupe sur l'argumentaire et les réponses aux objections

Choisir ses canaux de prospection

• Aller vers le prospect par l'approche directe : l'emailing, le téléphone, la prospection directe 
• Faire venir le prospect par l'approche indirecte : les salons professionnels, les réunions prospects, les webinaires, les réseaux sociaux 
• S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit 
• L'approche multicanal

Cas pratique

Les participants détermineront leurs canaux de prospection

Maîtriser la prospection téléphonique et en face-à-face

• Prendre rendez-vous : les techniques
• Qualifier son interlocuteur
• Construire son discours : élaborer son Pitch
• Exposer le bénéfice client
• Répondre aux objections 
• Savoir conclure positivement 
• Passer le barrage secrétaire
• Faire de chaque entretien un entraînement
• Accepter le refus et développer sa résistance à l'échec

Cas pratique

Après un exercice de préparation, chaque participant devra présenter son argumentaire. Le formateur et les participants mettront en évidence les points positifs et travailleront les axes d'amélioration.

Les techniques de relance : mail, téléphone, réseaux sociaux

• Relancer votre prospect pour :
• Proposer une invitation à une manifestation (salon, journée portes ouvertes, petit déjeuner, etc.)
• Proposer une visite d'usine
• Proposer de lui faire rencontrer un client (même domaine)
• Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses
• Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents, sur le produit
• Le féliciter suite à une publication dans la presse ou sur les réseaux sociaux
• Lui envoyer un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser 
• Le rappeler pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix
• Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives

Cas pratique

Mise en pratique de relance sur les différents supports exploitables

Suivre son plan de prospection

• Mettre en place un plan de prospection
• Adopter son rythme de prospection 
• Établir un plan de suivi de prospection

Cas pratique

Construire son plan d'action personnel
Repartez de cette formation avec votre plan personnel de prospection