Formation : Techniques de négociation pour acheteurs

Définir la notion de négociation et les principales stratégies possibles de négociation

• Quel est le fait générateur d’une négociation ? Quels sont les enjeux, les objectifs attendus, les termes de l’échange ?
• Appréhender les variables d’une négociation : l’information, le temps, le lieu, le négociateur
• Stratégie de compétition versus stratégie de coopération : identifier les tactiques et techniques à utiliser en fonction de la stratégie

Faire de la préparation de votre négociation, un avantage décisif

• Intégrer les 5 composantes de la préparation pour anticiper sa stratégie de négociation
• Analyser les enjeux de votre négociation : étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
• Préciser et hiérarchiser vos objectifs de négociation et vos marges de manœuvre (fourchette haute et basse)
• Élaborer l’argumentaire de négociation en mesurant l’impact (positif et négatif) de vos arguments pour l’acheteur et le vendeur
• Prévoir les arguments du vendeur et anticiper les scenarii de déroulement possibles

Cas pratique : choix d’une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour l’atteinte des objectifs

• Les participants travailleront de manière individuelle et choisiront une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur.
• Préparation des supports d’objectifs
• Élaboration d’une stratégie de repli

Organiser le cadre de votre négociation

• Maîtriser les étapes de l’entretien de négociation : de l’accueil et l’entrée en matière jusqu’à la conclusion
• Réunir les conditions favorables à la négociation : lieu, temps imparti, disponibilité des négociateurs, nombre des participants…
• Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives

Comment mener l’entretien de négociation et argumenter

• Analyser les positions initiales
• Identifier les points de convergence et de divergence
• Examiner la validité des arguments et objections

Écouter, reformuler et questionner : trois éléments clés pour réduire les zones d’incertitude et mieux connaître votre interlocuteur

• Discerner les positions affichées par une écoute active
• Comprendre les objectifs et les limites de votre interlocuteur
• Repérer les éléments non négociables, les possibilités de blocage ou d’impasse
• Identifier la place pour des concessions et contreparties : maniement des compensations
• Reformuler les points d’accord et de désaccord

Adapter les techniques de négociation et savoir conclure

• Traiter les aléas et les impondérables en improvisant grâce à l'esprit d'initiative et à la confiance en soi
• Évaluer les résultats obtenus et les risques liés à l’exécution du contrat
• Savoir quand et comment conclure

Jeux de rôles : mise en situation de négociation d'achats

• Les participants choisiront des cas concrets de négociation, si possible en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation.
• À la fin de chaque cas, le formateur soulignera les forces et les points de progrès des participants pour leur permettre d'améliorer leurs compétences de négociateur

Décrypter les profils et les styles au cours de la négociation et adapter votre comportement de négociateur en conséquence

• Identifier le profil négociateur de votre interlocuteur : factuel, intuitif, analytique, normatif…
• Repérer les préférences comportementales et le style de communication adapté à votre interlocuteur
• Adopter le bon comportement pour négocier avec votre interlocuteur
• Développer votre assertivité
• Appréhender l’impact du langage verbal et non verbal sur la négociation

Appréhender les jeux d'influence et les pièges de la communication

• Connaître la typologie des sources de pouvoir
• Identifier les réactions instinctives à travers les comportements : la fuite et l'attaque
• Rappel de l’importance de l’écoute et du questionnement pour déceler les intentions et décrypter un discours

Traiter une situation d'impasse, de blocage ou de conflit

• Recadrer tactiquement son interlocuteur
• Identifier les leviers de la relation fournisseur
• Anticiper une situation conflictuelle

Cas pratique : analyser les comportements

• Travail en binôme pour identifier les préférences comportementales de son interlocuteur
• Mise en pratique du modèle présenté

Jeux de rôles : traiter une situation de blocage

• À partir d’un cas de désaccord avec un fournisseur, les participants prépareront leur scénario dans leur rôle respectif : acheteur/vendeur
• Simulation d’entretien au cours duquel les participants mettront en pratique la technique de recadrage
• Analyse et évaluation en groupe des entretiens